Não se engane! Mais que estar na Internet ou redes sociais, Marketing digital significa colocar sua marca na 1ª página do Google.

Facebook e Instagram são páginas de descoberta, onde todos se exibem para todos, para ver e ser vistos, mas, as pessoas e empresas decididas a comprar estão no Google.

No Google todos buscam a empresa de melhor produto ou menor preço. Mas, já decidiram que querem comprar. Ao menos uma etapa foi superada.

Por isso Google é a maior empresa de marketing digital do mundo. Ela tem como estratégia se destacar como excelente buscador para oferecer produtos e serviços de outras empresas.

Ou sua empresa descobre como fazer “anúncios” mais rentáveis ou investe em Inteligência de Marketing Digital para colocar seu site na 1ª página do Google.

Objetivo do artigo – Esse é um Estudo de Caso da Montax Inteligência acerca da estratégia de Marketing digital elaborada para a RCF – Recuperação de Créditos Fiscais.

Palavras-chave – Marketing online – Marketing digital – Empresas – Estratégia – Produto – Conteúdo – Público alvo – Buyer persona – Clientes – Mercado – Criar ferramentas – Blog – Site – Redes sociais – Aumentar vendas – Buscas – Marca – SEO – Comunicação social – Internet – Conversão – Google – Usuário – Ações de marketing – Mundo – Melhores resultados – Objetivo preciso – Bastante informações – Negócios – Assuntos – Conceito – Clientes – Gerar leads – Planejamento – Objetivos – Anúncios – Pesquisa – Consumidor – Facebook – Inteligência de marketing – Pesquisa de mercado – Agência digital – Agência de marketing digital – Estratégias de marketing – Estratégias de marketing digital.

Definições

Marketing online

Também conhecido como Marketing digital, é o meio da empresa aumentar a participação do mercado via Internet, mídia e serviços na Era Digital.

Público alvo

Pessoas e empresas de determinada área geográfica, patrimônio, atividade econômica que pode consumir produtos e serviços ofertados.

Buyer persona

Pessoa do comprador. Define o perfil exato de clientes. Exemplo: “homem”, “maior de 40”, “com pós-Graduação”, “Renda acima de R$ 40 mil mensais”, “Sócio de empresa”. Formação em Direito etc. Quanto melhor você definir a pessoa de seu comprador mais assertivas serão suas campanhas de marketing.

Mercado

Produtores, fabricantes, desenvolvedores, distribuidores, comerciantes, consumidores, consultores, enfim, todas as pessoas e empresas que participam de uma ou mais cadeias de produção, comercialização e consumo de produtos e serviços.

Search Engine Optimization (SEO)

Otimização de engenharia de busca, em tradução literal. São estratégias e táticas para seu artigo ou website aparecer mais nos buscadores como Google, Yahoo! e Bing.

Comunicação social

Ciência Social que estuda os meios de comunicação de massa. TV, rádio, jornal e Internet são meios de comunicação social, enquanto a redação publicitária, relações públicas e propaganda são técnicas de comunicação de massa. É dar publicidade a um fato, produto ou serviço.

Ações de marketing

Implementação da estratégia de marketing. Operações de marketing. Execução das estrate´gias de marketing digital.

Leads

Aqui pode ser traduzido como “conexão”. É alguém que se conecta com a empresa a partir da divulgação de um material rico no mundo digital. Portanto um lead é alguém que se interessa pelo assunto tratado por você ou sua empresa, logo, pode vir a se tornar um cliente ou indicar clientes, daí a importância da “geração de leads”, de conquistá-los.

Inteligência de marketing

Atividade de Inteligência aplicada à conquista de mercado.

Sobre a RCF – Recuperação de Créditos Fiscais

A RCF é uma entrante do mercado de consultoria financeira e inteligência tributária do norte do Brasil, mais especificamente os estados do Pará e Amapá, que tinha como objetivo auxiliar departamentos jurídicos de empresas e escritórios de advocacia empresarial a recuperar créditos tributários, realizar planejamento tributário e planejamento sucessório.

A RCF tinha iniciando suas operações em 2016, e o País vivia o auge da maior crise econômica de sua História, e não tinha website ou outra plataforma de marketing online.

O marketing e propaganda eram realizados exclusivamente no boca-a-boca e marketing pessoal do sócio Ney Gabriel Farias, que já atuava como advogado tributarista na região há mais de 10 anos.

A RCF tinha o desafio de educar os clientes acerca dos benefícios de um trabalho preventivo em uma região onde as empresas tradicionalmente não consultavam serviços financeiros de prevenção senão serviços jurídicos de reação, quando o problema já está instalado e tem pouca chance de solução.

Orçamento, um Desafio do Marketing Digital.

Para variar, o orçamento do empreendedor era apertado. Mas, topamos o desafio.

O diretor da RCF viu na crise uma oportunidade de pioneirismo na blindagem patrimonial no Estado do Pará e planejamento sucessório.

Em relação ao seu público-alvo e buyer persona, notadamente empresários paraenses com problemas de caixa e falta de financiamento. E famílias que quisessem reduzir impostos sobre transmissão de fortunas. Minimizar os danos de eventos inevitáveis como crise econômica ou morte do controlador.

A RCF consultou a Montax Inteligência em novembro de 2016, que em estudo inicial identificou que o público-alvo paraense consultava muito pouco a Internet, empresários da Amazônia são avessos às mídias eletrônicas – muitas empresas locais ainda nem têm site – e precisavam ser educados seriamente quanto aos benefícios da inteligência tributária e do planejamento estratégico no pagamento de impostos.

Essa educação ocorreria de forma indireta por meio de assessores, secretárias e consultores desses tomadores de decisão.

O Estudo de Caso revelou os principais desafios para uma nova consultoria financeira que sequer tinha um website, mas, que precisava se posicionar no Google para agregar valor para o negócio com o fechamento de contratos atraídos pela Internet, especialmente:

1- Compreensão acerca da cultura e do modelo mental (mentalidade) local;

2- Entendimento do público-avo e segmentação da buyer persona;

3- Posicionamento de marca com os benefícios de “recuperar créditos fiscais” e proteção de ativos;

4- Estratégias competitivas genéricas mistas de “foco” e “diferenciação”;

5- Usar a Internet e redes sociais como forma de complementar o marketing pessoal; 6- Se tornar referência local, mas, atraindo negócios em todo o Brasil.

Esse Estudo de Caso não cuida de Estratégia Competitiva senão de Marketing digital, mas, para o sucesso da estratégia e ações de marketing online é necessária a formulação da estratégia de competição porque o ambiente web/Internet se confunde com o mundo “real”, especialmente em funções de marketing.

O Estudo de Caso pode capacitar o profissional de marketing a trabalhar conceitos-chave em Estratégia Competitiva aplicada ao Marketing online, tais como: Design da informação, seleção de palavras-chave e conteúdo relevante e funcional, além de integração entre diversas plataformas (linkagem), tudo para a geração de maior PageRank.

Vamos lá!

Marketing Online da RCF, Um Estudo de Caso

Antes de desenhar o website da RCF, era importante identificar o mercado e quem queríamos atingir com a mídia online.

O mercado paraense já tinha muitos consultorias financeiras e muitas empresas consultavam seus advogados internos – muitos dos quais integrantes do grupo familiar que controlava o grupo econômico – para tentar reduzir tributos ou evitar a penhora de bens em ações de execução cíveis, fiscais, trabalhistas e previdenciárias.

Atender micro-empresários ou empresas do Simples Nacional não era uma opção para os sócios da RCF por causa da concorrência muito acirrada.

O mercado de consultoria para micro empresas é uma estratégia do “oceano vermelho” das disputas entre muitos consultores especializados nesse segmento tão abrangente mas de poucos recursos.

Concorrência Online Sangrenta.

Para ter sustentabilidade, a RCF precisava se posicionar para empresas maiores, limitando o escopo, mesmo que isso custasse mais no início. Foi decidido que o público alvo seriam empresas de médio e grande porte, portanto não inscritas no Simples Nacional, ou seja, empresas que podem promover ações administrativas e judiciais de recuperação de créditos tributários.

E a buyer persona são sócios e diretores dessas empresas, ou seus advogados e consultores, que precisam proteger ativos financeiros do grupo econômico ou do grupo familiar de eventuais intempéries.

Sabíamos por pesquisa local que sócios e diretores dessas empresas dificilmente consultavam o Google ou outro buscador atrás de empresas de serviços, muito menos consultoria. O foco seriam os consultores, advogados e contadores de confiança desses tomadores de decisão.

Profissionais que não têm know-how dos serviços ofertados pela RCF e que funcionariam como parceiros ou evangelizadores do serviço altamente especializado de recuperação de créditos tributários, planejamento tributário, planejamento sucessório e blindagem patrimonial.

Mas, a elaboração e implementação de uma estratégia de marketing digital tinham que ser realizadas, afinal, a cultura “offline” não permanecerá para sempre e o pioneirismo online da RCF seria rapidamente imitado na região mais rica do Brasil em matérias primas.

E a mais afastada do eixo Rio-São Paulo.

Na Amazônia todos os empreendedores podem ser considerados pioneiros.

Design da Informação

Considerando o baixo orçamento disponível, a RCF optou por um template WordPress, porque barato e leve, eficaz para o marketing de guerrilha digital.

Adotamos no website um visual estático típico de empresas de consultoria empresarial, do marketing B2B.

A elaboração da estratégia de marketing digital da RCF foi realizada a partir de um questionário com perguntas como

1- O que a empresa tem de especial, o que faz melhor ou mais bem-feito?

2- Quais ideias, produtos ou serviços geram maior retorno financeiro, em menos tempo?

3- Quem são ou onde estão seus seguidores ou clientes mais lucrativos, que compram mais e exigem menos?

4- Quais seus principais adversários, concorrentes ou fontes de inspiração?

A estratégia de comunicação social adotada foi tentar ser o mais claro possível acerca dos benefícios, que o cliente que acessar a página na Internet deve compreender em menos de 10seg, sob pena de falha da comunicação social.

E municiar o site da RCF com links de consultas online grátis de serviços públicos direcionados a buyer persona, como os de acompanhamento de processo administrativo fiscal federal, consulta de processos do Ministério da Fazenda, de dívidas fiscais federais, consulta de empresas em nome de clientes e parceiros de negócios, regularidade com o FGTS etc.

E instalamos uma call-to-action simples e estratégia: WhatsApp no canto superior direito do site para contato direto, sem burocracia.

A comunicação social deve ser bastante clara acerca dos benefícios. A call-to-action do site da RCF é o número de WhatsApp no canto superior direito da tela, que convida o lead a um contato pessoal direto, sem burocracia.

Sugerimos a disponibilização do eBook Planejamento Tributário e Sucessório – Sustentabilidade do Negócio e Blindagem Patrimonial, material rico facilmente acessado no site.

Esse tipo de material o coloca a empresa como referência no assunto ao mesmo tempo que aumenta o tráfego do site e a lista de leads.

O site foi integrado ao Blog com diversos artigos sobre planejamento tributário e planejamento sucessório.

Até os títulos e sub-títulos dos artigos foram selecionados a partir de pesquisa de tendências, palavras-chave mais consultadas e assuntos da moda para que o site da RCF “pegasse carona” em debates empresariais do momento.

O resultado foi um maior tráfego, aumento do PageRank e da lista de leads.

Seleção de Palavras-Chave

É aqui que entra a Inteligência Competitiva (IC), Atividade de Inteligência aplicada ao mundo corporativo.

É etapa preliminar e fundamental para a eficácia da Search Engine Optimization (SEO).

Sem um bom trabalho de Inteligência o Briefing de marketing digital será desastroso.

Porque não adianta usar as palavras-chave mais populares (que todos conhecem): Necessário descobrir quais as palavras-chave que convertem usuários em clientes.

Montax elaborou e implementou a estratégia de marketing digital com a identificação de potenciais clientes para atingir os verdadeiros tomadores de decisões.

A Inteligência de marketing digital funciona tanto para aumentar as vendas quanto para aumentar a percepção de Valor da marca. Realizamos isso com a auditoria dos sites da concorrência relevante, com a identificação de mais de 40 palavras-chave que pudessem colocar o site da RCF nos primeiros resultados de buscas online, conjuntamente com outros players da indústria.

Não foi tarefa fácil porque a concorrência é muito grande.

O negócio consultoria de recuperação de créditos tributários e planejamento tributário praticamente não tem barreiras de entrada, e disputam o mercado advogados, contadores e administradores dos mais diversos níveis sociais.

SEO Abrangente.

Com tanta coisa para fazer é fácil perder o foco.

Nos concentramos naquilo que poderia gerar resultados online.

Além do website funcional, desenvolvemos uma estratégia de comunicação social com artigos e textos de conteúdo relevante ao público-alvo e buyer persona, como o artigo 7 Dicas de Blindagem Patrimonial (Sem Infringir a Lei), sucesso de tráfego.

Além do Blog, o site foi integrado ao Linkedin, Facebook e vídeo do diretor, tudo para aumentar a linkagem.

A marca tem que aparecer no Google e a divulgação do site nas redes sociais ajuda nessa tarefa.

As ações táticas e operacionais para aumentar o ranking do website da RCF no Google foram realizadas a partir da funcionalidade do site e da publicação de uma Apresentação “matadora” com as principais palavras-chave, reproduzida em todos os pontos-de-contato.

Essas ações permitiram o cruzamento de canais em uma estratégia holística.

Em Português claro, atiramos para todo lado, mas, cada tiro tinha que acertar em cheio.

Identificadas essas premissas ficou mais fácil chegar até a concorrência mais relevante e útil para fins de benchmark do SEO.

Montax conseguiu tráfego de quase 1.000 pessoas logo no 2º mês de publicação do site da RCF e praticamente dobrou o volume de visitantes em meados de 2018, em comparação com todo ano de 2017. Nada mal para quem tinha acabado de criar o site, não havia realizado uma campanha paga sequer no AdWords, Facebook ou Instagram e disputa espaço no Google com tantos profissionais de um mercado tão abrangente.

Benefícios da Estratégia de Marketing Digital

O resultado foi trazer tráfego para o site logo nos 2 primeiros meses, sem pagar anúncios do AdWords ou AdSense ou campanhas no Facebook e Instagram.

E atingir a primeira página do Google com algumas premissas, em 9 meses.

Nada mal para uma empresa que sequer tinha website, e baixo orçamento destinado ao marketing digital.

Segundo o sócio Ney Gabriel Farias, outro benefício foi o reconhecimento social de colegas consultores, advogados e contadores que, publicamente, em contatos pessoais informais, revelavam que haviam gostado do site.

O diretor Ney Gabriel Farias passou a ser notado e visto como especialista em blindagem patrimonial, planejamento tributário e sucessório.

Diretor da RCF Ney Gabriel Farias: “Aqui é pequeno e todo mundo se conhece, e as pessoas que podem me apresentar para os clientes passaram a saber o que a RCF faz passaram a me cumprimentar nas repartições públicas e elogiar meu pioneirismo na consultoria de planejamento tributário e sucessório“.

E a RCF – Recuperação de Créditos Fiscais passou a atender clientes de todo o País, e não mais somente da região norte.

Palavras-chave como “recuperar créditos fiscais”, “blindar meus bens” e “dicas de blindagem patrimonial” foram relevantes para conseguirmos esse resultado.

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SOBRE O AUTOR

Marcelo Carvalho de Montalvão é diretor da Montax Inteligência, franquia de Inteligência & Investigações que já auxiliou centenas de escritórios de advocacia e departamentos jurídicos de empresas como Cyrela, LG Eletronics, Localiza Rent A Car, Sara Lee, Kellog, Tereos, Todeschini, Sonangol Oil & Gas, Chinatex Grains and Oils, Generali Seguros, Estre Ambiental, Magneti Marelli, Banco Pan, BTG Pactual, Banco Alfa, W3 Engenharia, Geowellex e muitas outras marcas.

Advogado criminalista especialista em Direito Penal Econômico e solução de estelionato (fraude), fraude a credores, fraude à execução, evasão de divisas e “lavagem” ou ocultação de bens, direitos e valores.

Autor do livro “Inteligência & Indústria – Espionagem e Contraespionagem Corporativa” e do “Manual de Inteligência – Busca de Ativos & Investigações” comentados AQUI.

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